Verhandlungstipps beim Abschluss

Es gibt vor allem zwei Punkte, die beim Verhandeln einer Hypothek entscheidend sind: Die Vertragsbestimmungen und der Zinssatz. Der Zinssatz bestimmt die Kosten. Auch wenn viele Immobilienbesitzer nur auf den Zinssatz schauen sind die Vertragsbestimmungen ebenfalls von grosser Bedeutung. Es kann sich lohnen, etwas mehr für die Hypothek zu bezahlen, wenn die Vertragsbedingungen dafür „kundenfreundlicher“ ausgestaltet sind.

Der Zinssatz bei der Hypothek ist wichtig

Trotzdem: Der Zinssatz ist wichtig. Die Höhe wird zu einem grossen Teil durch das allgemeine Zinsniveau bestimmt. Zusätzlich wird die Zinsbelastung aber auch durch andere Faktoren beeinträchtigt, die der Kreditnehmer zu einem Teil aktiv beeinflussen kann. Wer gut verhandelt, spart viel Geld: 0.25 Prozent weniger Zins macht bei 1‘000’000 Franken Hypothek und zehnjähriger Laufzeit 25‘000 Franken aus.

Hypothek – Tipp 1: Verhandlungstaktik, Informationen sammeln und vergleichen

Wer sich entscheidet, eine Hypothek ohne Hilfe eines neutralen Beraters oder einer unabhängigen online-Plattform abzuschliessen, sollte gut verhandeln können. Informieren, vergleichen und verhandeln ist auf jeden Fall angesagt. Leider findet man bei den meisten Banken nur so ein wirklich gutes Angebot. Teilweise zu Recht wird die Verhandlung der Hypothekarkonditionen mit einem Basar verglichen. Bei den Verhandlungen strukturiert vorzugehen ist zentral. Das bedeutet, dass man sich zuerst ein grobes Bild darüber macht, welche Kreditgeber gute Zinsen bieten könnten. Es kommen Versicherungen, Banken und Pensionskassen in Frage. Weil sich die Zinsen täglich verändern (Marktschwankungen) sind nur Offerten, die am selben Tag ausgestellt wurden, miteinander vergleichbar. Beim Einholen mehrerer Offerten müssen Sie zudem sicherstellen, dass Sie genau dieselbe Hypothek (Zinsusanz, Zahlungsmodalitäten und viele weitere Kriterien) offerieren lassen. Oder Sie müssen die einzelnen Bedingungen kennen und entscheiden ob Ihnen vorteilige Bedingungen einen etwas höheren Zins wert sind.

Ein endloses und mühsames Hin und Her kann verhindert werden, wenn die potenziellen Kreditgeber bereits im Voraus darüber informiert werden, dass mehrere Offerten eingeholt werden. Teilweise hilft es, wenn man erwähnt, dass nur einmal nach dem Zins gefragt wird und dass dann die beste Offerte berücksichtigt wird. Ob so aber wirklich der bestmögliche Zins geboten wird, ist aber nicht garantiert. Sie sehen: Es ist ein bisschen wie beim Kauf eines Occasion-Autos. Es braucht viel Zeit und am Schluss ist man doch nie sicher, ob man ein gutes Geschäft gemacht hat. Dies hängt auch damit zusammen, dass der Berater oft viel erfahrener ist als Sie. Schliesslich verkauft er mehrere Autos am Tag oder schliesst regelmässig Hypotheken ab, während Sie sich nur alle paar Jahre mit diesen Themen auseinandersetzen.

Hypothek – Tipp 2: Kreditrating und Belehnungshöhe optimieren

Eine hohe Belehnung bedeutet für den Kreditgeber ein höheres Risiko. Es muss eine höhere Marge (und somit ein höherer Zinssatz) kalkuliert werden, weil das Ausfallrisiko der Hypothek zunimmt. Die meisten Banken sprechen eine sogenannte erste Hypothek bis zu einer Belehnung von 65 Prozent des Verkehrswertes der Immobilie. Im zweiten Rang ist eine Belehnung ohne weitere Zusatzsicherheiten von bis zu 80 Prozent möglich. Der Zinssatz für die zweite Hypothek ist oft höher als derjenige der ersten Hypothek. Auch wenn Ihnen als Kunde nur ein Zinssatz für die ganze Hypothek angegeben wird (nicht separat für die erste und die zweite Hypothek), steigt der Zinssatz bei höherer Belehnung. Mit Zusatzsicherheiten wie beispielsweise einer Säule 3a kann der Zinssatz bei einzelnen Banken reduziert werden. Als Zusatzsicherheit akzeptieren gewisse Kreditgeber auch Eigenleistungen an der Liegenschaft. Renovieren Sie selber eine Liegenschaft und erhöht sich dadurch der Verkehrswert um deutlich mehr als in Franken effektiv für Baumaterial ausgegeben wurde, rechnen einzelne Banken die persönliche Arbeitsleistung als Eigenmittel hinzu. Ebenfalls gute Chancen auf einen besseren Zins haben Kreditsuchende, wenn die Wohnkosten (Hypothekarzinsen, Amortisation, Unterhalts- und Nebenkosten) deutlich weniger als ein Drittel des Bruttoeinkommens betragen. Es hilft deshalb stark, wenn bei Ehepaaren beide arbeitstätig sind. Wer sich und seine Liegenschaft gut verkauft, profitiert oft von günstigeren Zinsen. Wichtig: Gut verkaufen ist sinnvoll und erlaubt – niemals sollte dem Kreditgeber aber etwas Wichtiges verschwiegen werden oder Unwahrheiten zur Optimierung erzählt werden. Es kann auch später immer wieder eine Kreditprüfung erfolgen.

Hypothek – Tipp 3: Transparenz einfordern

Viele Banken haben in den letzten Jahren Hypotheken lanciert, die nur schwer verständlich sind. Dies rührt auch daher, weil Kreditgeber von ihren Kunden so hohe Zinsen wie möglich für das von ihnen ausgeliehene Kapital erhalten möchten. Sie haben daher kein Interesse an vollständiger Transparenz und Kostenwahrheit. Intransparenz oder schwer verständliche Zinsmodelle verschlechtern die Verhandlungsmöglichkeiten von Hypothekarnehmer. Auch Gebühren, die vielfach von Institut zu Institut stark variieren, müssen analysiert werden. Weiter ist es ratsam, transparente Modelle wie die klassische Festhypothek oder die LIBOR-Hypothek intransparenten Modellen vorzuziehen. Grundsätzlich gilt: Wer Hypothekarmodelle und dadurch die Gesamtkosten nicht miteinander vergleichen kann, zahlt tendenziell zu viel.

Hypothek – Tipp 4: Dann verhandeln, wenn der Abschluss erfolgt

Oft ist es so, dass der Zeitpunkt der Verhandlung bezüglich der Hypothek nicht mit dem effektiven Abschlussdatum (an dem die Zinsen fixiert werden) übereinstimmt. Kreditgeber offerieren oft Zinsen und erwähnen, dass dieser – wie auch der Marktzins schwankt. Es handelt sich also um eine sogenannte indikative Offerte. Wie sich die Zinsen am Markt genau verändern und ob die Bank beim definitiven Abschluss nicht mit eine höheren Marge kalkuliert, ist für Liegenschaftsbesitzer oft schwierig. In der Praxis sehen wir immer wieder, Erhöhungen der Marktzinsen während der Abschlussphase voll an die Kunden weitergegeben werden, Zinsreduktionen jedoch nicht. Es ist ratsam, den Zinssatz der indikativen Offerte genau mit dem im Vertrag verbindlich genannten Zinssatz zu vergleichen und zu hinterfragen. Wenn der Zinssatz gestiegen ist, lassen Sie sich genau erklären wieso.

Hypothek – Tipp 5: Keine Unterschrift ohne definitiven Zinssatz

Unterschreiben Sie einen Hypothekarvertrag erst, wenn alle Fakten (und auch der Zinssatz) auf dem Tisch sind. Es gibt vereinzelt Kreditgeber, bei denen der Hypothekarvertrag unterschrieben werden muss, bevor der Zinssatz fixiert wurde. Sie verpflichten sich somit, die Hypothek beim entsprechenden Kreditgeber zu machen, ohne die Vertragsbedingungen genau zu kennen. Ein solchen Vorgehen ist intransparent. Verzichten Sie auf solche Anbieter.

Hypothek – Tipp 6: Klarheit schaffen bezüglich weiterer Kosten

Neben dem Vergleich der Vertragsbedingungen ist es ratsam, auch die weiteren Kosten zu vergleichen. Nicht selten fallen beim Abschluss, bei einer späteren Verlängerung oder Ablösung Kosten an. Diese schwanken sehr stark. Lassen Sie sich vor dem Abschluss einer Hypothek immer bestätigen, welche zusätzlichen Gebühren anfallen. Über einen tiefen Zinssatz freuen Sie sich sonst unter Umständen nicht allzu lange. Gebühren fallen oft beim Abschluss, der Verlängerung oder besonders oft bei der Ablösung durch ein Drittinstitut an. Es gibt weitere Faktoren, die eine Hypothek verteuern: Wenn Sie die Zinsen beispielsweise monatlich anstatt quartalsweise oder jährlich bezahlen müssen, kann das langfristig einiges kosten. Wichtig: Gebühren für Arbeitsaufwand sind grundsätzlich fair. Institute, die keine Gebühren für Aufwand verrechnen, subventionieren neue Kunden durch bestehende. Wichtig ist aber, dass Sie die Gebühren kennen und beim Abschluss nicht Äpfel mit Birnen vergleichen.